Ideal Customer Profile mit Sales Intelligence Tools zu echten Kunden machen
Unternehmen gehen unterschiedliche Wege in der Definition der idealen Zielgruppe. Einige begnügen sich mit der Auswahl an Branchen und Umsatz- oder Mitarbeiteranzahlen für die Ansprache neuer Kunden, andere tauchen tiefer ein und formulieren ein konkretes Ideal Customer Profile (ICP), scheitern aber an der Umsetzung in der Identifikation der entsprechenden Firmen. Die Top-Unternehmen verstehen das ICP als Ausgangspunkt für alle Marketing- & Sales-Aktivitäten. In unserem Blog-Beitrag wollen wir näher darauf eingehen, wie man aus einem Zielkunden-Profil in weiterer Folge reale Kunden macht.
B2B Zielkunden: Was ist das Ideal Customer Profile (ICP)?
Ein Ideal Customer Profile (ICP) definiert Ihr perfektes Kundenunternehmen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Es handelt sich dabei um ein fiktives Unternehmen, das sämtliche Merkmale aufweist, die es zu Ihrem idealen Geschäftspartner machen.
Im Gegensatz zur sogenannten Buyer Persona, betrachtet das ICP keine Personen sondern das gesamte Unternehmen, inklusive seiner Ziele, Herausforderungen und konkreten Merkmale.
Anmerkung: Wie man eine Zielgruppe definiert, haben wir in einem anderen Blog-Artikel ausführlich zusammengefasst.
Wie nutzt man das ICP im Sales Bereich?
Ein ICP auszuarbeiten ist lediglich der erste Schritt. Der zweite Schritt ist, dieses dann auch sinnvoll zu verwenden. Grundsätzlich dient das ICP natürlich mehreren Zwecken. Von der Kundenansprache auf Website und Social Media Kanälen bis hin zu konkreten Paid-Media-Kampagnen auf LinkedIn oder Google.
Eine Möglichkeit, die aber gerne vergessen wird, ist die (teilweise) KI gestützte Leadgenerierung mittels Webcrawling für den Sales-Bereich. Bei dieser Methode verwandeln Sie Ihr Ideal Customer Profile zu konkreten Kontakten.
Wie funktioniert moderne Webcrawling-Technologie?
Die sogenannten Sales-Intelligence-Tools basieren meist auf einer Datenbank, die mit offiziellen Handelregistereinträgen verknüpft ist. Diese Daten liefern umfangreiche Firmendaten und zusätzlich sogar diverse Finanzkennzahlen. Für in dieser Datenbank fehlende Informationen sorgt eine moderne Webcrawling-Technologie, die öffentlich zugängliche Businessnetzwerke und Websites durchforstet und daraus alle relevanten Firmendaten extrahiert.
Zielkunden in reale Kontakte umwandeln
In der Praxis funktioniert die Kontaktsuche folgendermaßen: Sie geben entweder Ihr zuvor definiertes Ideal Customer Profile in das Tool ein – die meisten Sales Intelligence Tools erlauben sehr individuelle Parameter in der Merkmalsuche – und erhalten anschließend eine ausführliche Auflistung aller entsprechenden Unternehmen.
Oder Sie verwenden die „Lookalike“-Funktion und wählen einen Bestandskunden, der Ihrem Wunschkunden am ehesten entspricht und erhalten anschließend eine Liste mit allen Unternehmen, die diesem Kunden annähernd entsprechen.
ICP im Vertrieb nutzen: Die Zielkundenansprache
Sobald Sie die Kontaktdaten zu Ihren Zielkunden in Händen halten, müssen diese natürlich noch kontaktiert und in zahlende Kundschaft umgewandelt werden. Ob Sie zur Kontaktaufnahme auf Telefonakquise zurückgreifen, die Entscheider per Mail kontaktieren oder lieber auf moderne LinkedIn Neukunden Akquise setzen, bleibt dann Ihnen und Ihrem Sales-Team überlassen.
Fazit: Zielkunden und ICP im Vertrieb nutzen
Dank moderner KI-basierter Webcrawling Technologie sind maßgeschneiderte Leads keine Utopie mehr. Daher lohnt es sich umso mehr, den Aufwand der Erstellung eines Ideal Customer Profiles zu betreiben, um die Effizienz des Vertriebs nachhaltig zu stärken.
Ein fundiertes ICP zu erstellen klingt spannend? MHT steht Ihnen gerne zur Schärfung Ihres Angebots, der Zielgruppe oder der Entwicklung erfolgreicher Akquise-Routinen zur Verfügung.
