Leadrecherche: Wie KI-Leadgenerierung den B2B Vertrieb verbessert

Relevante Leads oder auch „qualifizierte Interessenten“ erleichtern einem Mitarbeiter aus dem Vertrieb das Verkaufsgespräch. Denn Leads sind potenzielle Interessenten, die deren Kauf bzw. Vertragsabschluss nur noch eine Frage der Zeit ist. Leads sind begehrt, stark umkämpft und ständig gefragt. Durch die Integration von künstlicher Intelligenz (KI) in den Verkaufsprozess können Sie die Akquise potenzieller Neukunden in Zukunft entspannter angehen. In diesem Artikel beleuchten wir, wie die KI-gestützte Leadrecherche in der Praxis abläuft.

Welche Vorteile hat die KI-gestützte Leadrecherche?

Künstliche Intelligenz ermöglicht es Firmen, mögliche Kunden, Klienten, bzw. Konsumenten wirksamer zu erkennen und damit den vollständigen Verkaufsablauf zu verbessern. Innovative Methoden der Leadrecherche helfen nicht nur dabei das Potenzial besser einzuschätzen, sondern beschleunigen außerdem den Verkaufsprozess und führen dabei zu einer konkreten Zeitersparnis für Ihre Vertriebsmitarbeiter.

Wie funktionieren KI-gestützte Leadgenerierungstools?

Generell haben auch KI-gestützte Tools zur Leadrecherche unterschiedliche Funktionsweisen. In der Regel durchforsten Webcrawler das Internet nach relevanten Informationen, die dann im Tool übersichtlich aufbereitet werden und gegebenenfalls zum Download bereitstehen. Der große Vorteil ist, dass hier keine statische Datenbankabfrage erfolgt, sondern auf aktuelle Live-Daten aus dem Internet zugegriffen wird. Die zwei beliebtesten Ansätze und Funktionen dieser Leadgenrerierungstools zur Identifizierung relevanter Unternehmen stellen wir Ihnen nun näher vor.

1. Leadgenerierung über Filterfunktionen

Die meisten Tools zur Leadgenerierung haben eine ausführliche Filterfunktion. Mit Hilfe dieser Filter können Sie nahezu alles eingrenzen, was ihr Herz begehrt. Von der Unternehmensbranche bis hin zur Unternehmensgröße (Mitarbeiteranzahl). Selbstverständlich kann auch der Ort des Firmensitzes oder die Rechtsform der Unternehmen eingegrenzt werden. Diese Filter funktionieren ähnlich wie jene im LinkedIn Sales Navigator. Nützlich ist diese Funktion vor allem dann, wenn Sie Ihre Zielgruppe definiert und ein ausführliches Ideal Customer Profil (ICP) erstellt haben.

2. Leadgenerierung über Lookalike Funktion

Eine Funktion die immer beliebter wird, ist die sogenannte Lookalike-Funktion. Bei dieser Methode wird das Sales Intelligence Tool mit sehr genauen Informationen zum gewünschten Zielkunden gefüttert, indem man einen Bestandskunden angibt, der dem ICP am ehesten entspricht. Der KI-gestützte Webcrawler findet dann ähnliche Firmen (= Lookalikes) im Web und listet diese übersichtlich für Sie auf.

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E-Mails & Telefonnummern mit KI Tools recherchieren

Sobald man potenzielle Kunden ausfindig gemacht hat, müssen noch konkrete Kontaktdaten recherchiert werden. Auch hier bieten moderne KI-Tools wie RocketReach die Möglichkeit, auf zeitsparende Art und Weise, an konkrete E-Mails und Telefonnummern zu gelangen. Diese kann Ihr Vertriebsteam anschließend zur Akquise nutzen.

Predictive Leadscoring in der Leadrecherche

Der Einsatz von künstlichen Intelligenzen vereinfacht die Qualifizierung der Lead. KIs erkennen und interpretieren dabei Muster, mit deren Hilfe sie eine vorausschauende Leadbeurteilung (predictive Lead Scoring) vornehmen können. Predictive Lead Scoring ist eine Methode, die auf vorhandenen Daten basiert. Sie berücksichtigt sowohl historische als auch Verhaltensdaten und nutzt diese in Kombination mit einem prädiktiven Modell zur Bewertung von Leads. Damit lässt sich die Wahrscheinlichkeit berechnen, mit der ein bestimmter Lead konvertiert.

Vertriebsmitarbeiter gewinnen wertvolle Arbeitszeit

Da Ihre Mitarbeiter bei der Leadrecherche durch Artifical Intelligence (= künstliche Intelligenz) entlastet werden, bleibt ihnen mehr Zeit für andere wichtige Tätigkeiten wie die Bestandskundenpflege oder die Neukundenakquise.

Dass die Unterstützung durch künstliche Intelligenzen positive Auswirkungen auf den Vertrieb hat, bestätigt auch eine Harvard-Studie aus dem Jahre 2016, der zufolge Unternehmen – die KI im Vertrieb verwenden – ihre Leads um 50% steigern konnten. Und das bei einer zusätzlichen Kosteneinsparung von bis zu 60%. Da wir hier von einer Studie aus dem Jahr 2016 sprechen, die zu einer Zeit durchgeführt wurde als künstliche Intelligenzen bei weitem noch nicht so leistungsfähig waren wie heute, darf man davon ausgehen, dass sich dieser Wert mittlerweile noch deutlich übertreffen lässt.

Können künstliche Intelligenzen Vertriebsmitarbeiter ersetzen?

Klares Nein! Derzeit sind sämtliche KIs so konzipiert, dass sie den Vertriebsmitarbeiter bei seiner Arbeit unterstützen und ihm Zeit für andere wichtige Aufgaben (z. B. Telefonakquise) freischaufeln. Sie sind aber keineswegs dazu in der Lage den Sales-Mitarbeiter zu ersetzen. Zudem ist es ohnehin ratsam, sämtliche „Entscheidungen“ und „Vorschläge“ von künstlichen Intelligenzen noch einmal manuell zu überprüfen.

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