Vertriebsstrategie entwickeln und umsetzen

Die Vertriebsstrategie eines Unternehmens ist von entscheidender Bedeutung für seinen Erfolg im Markt. Eine gut durchdachte Vertriebsstrategie definiert nicht nur das Vertriebskonzept, sondern legt auch fest, wie das Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen sowohl im B2B-Bereich positioniert. In diesem Beitrag erklären wir, wie Sie eine erfolgreiche Sales-Strategie entwickeln.

Wozu benötigt man eine Vertriebsstrategie?

Die Vertriebsstrategie wir gemeinhin als Bindeglied zwischen den Vertriebszielen und der Vertriebsaktivität bezeichnet. Sie fungiert dabei als Leitfaden für sämtliche Entscheidungen der Vertriebsleitung und bildet die Basis für die Ausgestaltung der Vertriebsstruktur sowie die Organisation sämtlicher Vertriebsprozesse.

Was muss eine B2B Vertriebsstrategie beinhalten?

Vertriebsstrategien unterscheiden sich je nach Zielgruppe. Eine Vertriebsstrategie für dem B2C-Bereich hat ganz andere Merkmale, als eine Vertriebsstrategie für den Business-to-Business (B2B) Bereich.

Folgende Merkmale zeichnen eine B2B-Vertriebsstrategie aus:

1. Zielgruppendefinition und -orientierung: Die Strategie konzentriert sich auf die Bedürfnisse und Anforderungen anderer Unternehmen als Zielkunden, anstatt auf Endverbraucher.
2. Kundenansprache: Marketingaktivitäten müssen vor allem Professionalität und Zuverlässigkeit vermitteln. Die emotionale Komponente ist im B2B-Bereich weniger stark ausgeprägt als im B2C-Bereich, stattdessen sind Daten, Fakten, Produktmerkmale, Konditionen und der Preis entscheidende Verkaufsargumente.
3. Individuelle Kundenbetreuung: B2B-Vertriebsstrategien legen Wert auf eine maßgeschneiderte Kundenbetreuung und Beratung, um den spezifischen Anforderungen und Herausforderungen der Geschäftskunden gerecht zu werden.
4. Abschluss-Charakteristik: Der Fokus liegt auf wenigen rentablen Deals mit höheren Beträgen.
5. Integration von Technologie: Moderne B2B-Vertriebsstrategien nutzen oft fortschrittliche Technologien wie CRM-Systeme, E-Commerce-Plattformen und Datenanalysen, um Vertriebsprozesse zu optimieren und Kundenbeziehungen zu stärken.
6. Multichannel Vertriebsansatz: B2B-Unternehmen setzen häufig auf einen breit gefächerten Vertriebsansatz, der verschiedene Kanäle wie direkte Vertriebsmitarbeiter, Online-Plattformen, Partner und Distributoren einbezieht, um eine breitere Reichweite zu erzielen und Kunden besser zu erreichen.
7. Sales Cycle: Die Buyers Journey erstreckt sich oft über Monate oder Jahre, kurzfristige Erfolge sind eher die Ausnahme.

Vertriebsstrategie entwickeln: So geht’s

Um eine maßgeschneiderte Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen zu entwickeln, sollten Sie folgende Schritte nacheinander abarbeiten:

1. Produktentwicklung bzw. Produktoptimierung

Egal ob Sie bereits ein Produkt haben oder es komplett neu am Reißbrett entwerfen, Sie müssen Ihr Produkt (natürlich sind hier auch Dienstleistungen mitgemeint) bestmöglich verstehen und kennen. Das Nutzenversprechen spielt bei Produkten und Dienstleistungen eine zentrale Rolle, da es die Kunden anzieht. Daher sollte die Vertriebsstrategie nicht nur das Produkt selbst, sondern vor allem die Lösung von Problemen in den Vordergrund stellen.

Eine gründliche Analyse des Angebots ist unerlässlich, um Rentabilität und Verbesserungspotenziale zu erkennen.

Bei der Gestaltung des Sortiments stehen verschiedene strategische Ansätze zur Verfügung, wie z.B. das Angebot eines Produktverbunds, die Förderung der mittleren Preiskategorie und die Vermeidung von Überforderung der Kunden durch zu viel Auswahl (Auswahlparadox)

2. Pricing bestimmen

Eine effektive Preisstrategie entscheidet über Ihre Rentabilität. Sie legt fest, zu welchem Preis Sie Ihre Produkte verkaufen, um Gewinne zu erzielen und wettbewerbsfähig zu bleiben. Abhängig von der Marktlage, Ihrer Positionierung und Ihren spezifischen Zielen stehen Ihnen verschiedene klassische Preisstrategien zur Verfügung:

• Penetrationsstrategie: Hier wird der Preis zunächst niedrig angesetzt, um schnell Marktanteile zu gewinnen, bevor er schrittweise erhöht wird.
• Abschöpfungsstrategie (auch „Skimming“ genannt): Der Einstiegspreis ist hoch, um zahlungsbereite Kunden anzusprechen, bevor er allmählich gesenkt wird.
• Festpreisstrategie (Low, Medium oder Premium): Der Preis wird einmal festgelegt und beibehalten.
• Preiswettbewerbsstrategie: Die Preise werden dynamisch an die des Wettbewerbs angepasst.
• Differenzierungsstrategie: Das Produkt wird als einzigartig und überlegen positioniert, um einen höheren Preis zu rechtfertigen.

3. Vertriebskanäle bestimmen

Im B2B-Bereich ist die Bestimmung der optimalen Vertriebskanäle entscheidend für den Erfolg der Vertriebsstrategie. Unternehmen müssen sorgfältig analysieren, wie sie ihre Produkte oder Dienstleistungen am effektivsten zu ihren Geschäftskunden bringen können. Dies erfordert eine gründliche Untersuchung verschiedener Vertriebskanäle, darunter direkter Vertrieb über eigene Vertriebsmitarbeiter, externe Vertriebspartner, digitale Online-Plattformen, Messen und Veranstaltungen sowie verschiedene Kombinationen davon.

Eine fundierte Analyse und Strategie sind entscheidend, um effektive Vertriebskanäle zu bestimmen, die das Potenzial haben, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und das Umsatzwachstum zu fördern.

4. Strategie für Außenkommunikation entwickeln

Sobald die Vertriebskanäle festgelegt sind, steht die Entscheidung an, wie und wann Sie Ihre Zielkunden ansprechen möchten und mit welchen Inhalten. Welche Informationen sind für Ihre Kunden in den jeweiligen Phasen der Kaufentscheidung wichtig?

Teil Ihrer Kommunikationsstrategie ist auch der strategische Umgang mit Content: Sie definieren, welche Informationen, Begriffe, Bilder und Geschichten Sie vermitteln möchten, und entscheiden, ob Sie auf Content-Marketing mittels Suchmaschinenoptimierung, Social Media oder Performance Marketing setzen.

Um Ihre Marketing-Abteilung bestmöglich in die Vertriebsstrategie zu integrieren, sollten Sie über Smarketing nachdenken – das ist die gezielte Verknüpfung der oftmals stark getrennten Bereiche Sales und Marketing.

5. Vertriebsprozesse planen und optimieren

Die Gestaltung der Vertriebsabläufe und Optimierung der Vertriebsprozesse kann als eigener Strategiebereich betrachtet werden.

Um die Vertriebsstrategie effektiv umzusetzen, ist es unerlässlich, Vertriebsprozesse klar zu definieren und kontinuierlich zu verbessern. Dies erfordert ein tiefes Verständnis für die Arbeitsabläufe und die Identifizierung von Engpässen oder ineffizienten Bereichen. Durch die Festlegung klarer Prozesse können Unternehmen sicherstellen, dass alle Teammitglieder ihre Aufgaben effektiv ausführen und sich auf jene Aktivitäten konzentrieren, die den größten Mehrwert für das Unternehmen liefern.

Vertriebsstrategie: Ein Fazit

Um erfolgreich Ihre Produkte und Services in den Markt zu bringen, ist eine gründliche und ausgefeilte Vertriebsstrategie wichtig. Darüber hinaus ist die Planung und Optimierung der Vertriebsprozesse entscheidend, um die Strategie erfolgreich umzusetzen und langfristigen Erfolg zu gewährleisten.

Sie benötigen Hilfe bei der Entwicklung einer klaren Vertriebsstrategie? Dann lassen Sie sich gerne in einer kostenlosen Erstberatung von uns helfen. Aber nicht nur das, wir tragen auch gerne Verantwortung und übernehmen für Sie sämtliche relevanten Vertriebsprozesse von der Leadgenerierung bis hin zum Account Management.