Sales Pipeline aufbauen im B2B Vertrieb
Ihre Umsatzzahlen stagnieren und die konkreten Interessenten an Ihren Produkten bzw. Dienstleistungen bleiben aus, obwohl Sie viel Geld und Zeit in Marketing und Vertrieb investieren? Eine unausgereifte Sales Pipeline könnte (neben vielen anderen Gründen) eine der Hauptursachen für diese fatale Entwicklung sein. In diesem Beitrag erklären wir, wie man eine Sales Pipeline aufbaut und wieso der Aufbau einer Sales-Pipeline in den meisten Fällen sinnvoller ist, als eine kurzfristige „Sales-Kampagne“.
Was ist eine Sales Pipeline?
Unter einer Sales-Pipeline versteht man die genaue Abbildung des betrieblichen Vertriebsprozesses. Sie dokumentiert dabei möglichst detailliert den Vertriebsablauf und alle damit verbundenen internen Vertriebsaktivitäten (z. B.: Leadrecherche, Präsentationen, Telefonakquise & Angebotslegung) entlang des jeweiligen Sales Cycles.
Vertriebs-Pipelines sind sehr individuell, die meisten Sales-Pipelines lassen sich aber in 3 bis 8 Phasen unterteilen:
- Touchpoints: Der Erstkontakt erfolgt oftmals, ohne dass der Vertrieb das überhaupt registriert. Dank diverser Digital Marketing Aktivitäten werden potenzielle Kunden auf die Website geleitet und so zu Leads.
- Leadqualifizierung: In der zweiten Phase wird evaluiert wie konkret das Interesse Ihrer Leads ist. Handelt es sich lediglich um vages Interesse oder besteht ein konkreter Bedarf an Ihren Produkten bzw. Dienstleistungen.
- Verkaufsgespräch: Im persönlichen Verkaufsgespräch werden die Bedürfnisse des Interessenten genau abgeklärt.
- Angebotslegung/Vertragsabschluss: In dieser Phase wird das konkrete Angebot gelegt und festgehalten unter welchen Umständen und zu welchen Preisen die Leistung erbracht werden kann. Nach einer möglichen Verhandlung wird der Vertrag unterzeichnet.
- Bestandskundenpflege: In dieser Phase werden diverse Schritte gesetzt, um die Kundenbeziehung zu stärken. Auch mögliche Upselling- und Crossselling-Potenziale können hier ergründet werden.
Kampagne vs. Sales Pipeline Aufbau im B2B Vertrieb
Immer wieder treten Unternehmen mit dem Wunsch einer 4, 6 oder 8 Wochen Akquise-Kampagne via Cold Calling an uns heran. Beim Besprechen der Ausgangslage und der Zielsetzung für die geplante Kampagne stellt sich häufig die Frage der Sinnhaftigkeit dieser kurzfristigen Initiative. Warum?
Wir reden über komplexen B2B Vertrieb mit erklärungsintensiven Produkten und Dienstleistungen und Ansprechpartnern auf Abteilungsleiter, C-Level oder Geschäftsführerebene. Studien zeigen, dass es hier (je nach genauer Funktion) zwischen 6 und 8 Anwahlversuchen bedarf, um das Gespräch mit der gewünschten Zielperson führen zu können.
Vorbereitung ist essenziell, verkürzt den Prozess aber nur bedingt
Ist das Gespräch gut vorbereitet und das Produkt oder das Service löst ein Problem des angesprochenen Unternehmens, dann wird vor einer Terminvereinbarung gerne um ergänzende Information via E-Mail gebeten. Der Ansprechpartner will die Relevanz schwarz auf weiß sehen, etwas über Referenzen wissen oder möchte weitere Stakeholder im Unternehmen einbinden.
Dieser Prozess der Erstansprache inkl. E-Mail und dem danach erforderlichen Nachfassen zur Terminfixierung nimmt in der Regel zwischen 2 und 4 Wochen in Anspruch. Und genau an diesem Punkt möchte ich nochmals zur Sinnhaftigkeit von kurzen Akquise-Kampagnen im B2B Bereich zurück kommen.
Aufbau der Pipeline nicht gleich wieder unterbrechen
Es macht keinen Sinn die begonnene Ansprache und den Aufbau einer Interessenten-Pipeline sofort wieder zu unterbrechen. Denn kann das interne Vertriebsteam die Aufgabe des Nachfassens wirklich übernehmen? Gibt es die zeitlichen Ressourcen einer Ansprechperson wieder im Schnitt 5x hinterher zu telefonieren? Ist Ihre Antwort auf beide Fragen ein „Nein“, dann sollten Sie die Akquise-Kampagne auf zumindest 6 Monate planen um wertvolle Erkenntnisse zu Ihrem Angebot zu bekommen. In dieser Zeit kann eine professionelle externe Vertriebsagentur mit Ihnen am konkreten Offering arbeiten und dieses schärfen, bis der Erfolg messbar wird.
Auch in der Neukundengewinnung komplexer B2B Lösungen gilt: Es ist ein Marathon, kein Sprint!
Wenn Sie eine Initiative zur B2B Neukundenakquise planen, dann lassen Sie uns darüber reden.
