Einwandbehandlung für bessere Termin-Quoten
Die meisten Menschen glauben, Einwandbehandlung sei eine Gabe, ein Talent. Und zu einem gewissen Grad stimmt das natürlich auch. Wie überall gibt es auch hier talentiertere und weniger talentiertere Personen. Dennoch kann man Schlagfertigkeit lernen, denn sie hängt – wie sehr vieles in der Akquise und im Verkauf – vor allem von Erfahrung durch Wiederholung ab. In unserem Blog-Beitrag geben wir Ihnen konkrete Tipps zur Einwandbehandlung an die Hand, die Sie bei Ihren nächsten Akquise-Calls gerne ausprobieren können.
Die meisten Einwände wiederholen sich
Einwandbehandlung ist vor allem deshalb erlernbar, weil sich die Einwände in Verkaufsgesprächen größtenteils wiederholen. Das heißt für Sie, dass Sie sich auf nahezu sämtliche Einwände akribisch vorbereiten können. Dass diverse Einwände vom Kunden kommen, ist völlig normal, hier ein paar typische Beispiele aus Verkaufsgesprächen:
- „Wir haben kein Budget“
- „Es ist gerade nicht der richtige Zeitpunkt“
- „Wir haben bereits einen Anbieter“
- „Die Leistung passt nicht zu unserer Unternehmensphilosophie“
Einwände im Verkaufsgespräch als Chance für Argumente betrachten
Viele Verkäufer machen bei der Einwandbehandlung gravierende Fehler und verbauen sich so die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss. Doch Spitzenverkäufer wissen: Kundeneinwände sind kein Hindernis, sondern eine wertvolle Gelegenheit. Die richtige Einwandbehandlung bildet das Fundament für Ihre Argumentation. Spitzenverkäufer nutzen diese Momente, um gezielt auf die Probleme ihrer Kunden einzugehen. Für sie ist die Einwandbehandlung ein mächtiges Werkzeug, um den Verkaufsprozess erfolgreich zu gestalten und den Deal sicher ins Ziel zu bringen.
Einwandbehandlung an den Verkaufsstil anpassen
Entscheidend ist, dass die Einwandbehandlung zu Ihrem Verkaufsstil passt. Denn von „frechen“ Methoden bis hin zu „charmanten“ Methoden ist die Bandbreite der Argumente enorm. Versuchen Sie Ihren eigenen Stil zu entwickeln, einen Stil der zu Ihnen und Ihrem Charakter passt, um Authentizität zu wahren. Um Ihren persönlichen Stil zu finden, können Sie jedes Akquise- bzw. Verkaufsgespräch, wie bei einem A/B-Testing, leicht adaptieren. Schreiben Sie mit, welche Argumente und Methoden gut funktioniert haben und welche abgeschmettert wurden. Hier ein paar konkrete Methoden, die Sie ausprobieren können:
1. Einwand mit einer offenen Gegenfrage behandeln
Die offene Gegenfrage ist Ihr vielseitigstes Werkzeug, das Sie problemlos in jeder Verkaufssituation einsetzen können. Mit ihrer Hilfe decken Sie den genauen Hintergrund des Einwandes auf. So halten Sie den Dialog lebendig, sammeln wertvolle Informationen und können Ihre Argumente präzise vorbereiten.
Beispiele:
Profi-Tipp: Versuchen Sie ein stark verkürztes Spiegeln der Aussage in Form einer Frage. Die Tonalität ist hier aber von entscheidender Bedeutung (es muss eindeutig hervorgehen, dass es sich um eine Frage handelt). Dann Stille und Abwarten. Es ist eine Einladung mehr darüber zu erzählen…
2. Einwand mit einer hypothetischen Frage behandeln
Hypothetische Fragen sind gut dazu geeignet, um Einwände von anderen möglichen Einwänden abzusondern. So können Sie herausfinden, ob der vorgebrachte Einwand der einzige ist, oder ob es noch andere Bedenken gibt.
Beispiel:
3. Einwand mit einer geschlossenen Gegenfrage behandeln
Geschlossene Gegenfragen sind eher zur Einwandbehandlung am Ende des Gesprächs geeignet. Bei einer geschlossenen Gegenfrage erwirken Sie eine recht endgültige Antwort, die aber auch Verbindlichkeit schafft, die man zu eigenen Zwecken nutzen kann.
Beispiel:
4. Einwandbehandlung durch Kontextveränderung
Eine sehr beliebte und oft erfolgreiche Methode zur Einwandbehandlung ist die Kontextveränderung. Hier stimmen Sie dem Einwand zunächst zu, fügen dieser Ansicht mit einer zusätzlichen Anmerkung aber eine weitere Dimension hinzu.
Beispiele:
Einwand vs. Vorwand
Als Verkäufer ist es wichtig, zwischen einem Einwand und einem Vorwand zu unterscheiden. Während der Einwand eine ehrliche, ernst gemeinte Aussage des Kunden ist, ist der Vorwand eine vorgeschobene Aussage, um den wahren Beweggrund der Absage nicht erläutern zu müssen. Einen Vorwand zu entkräften, bringt Ihnen und Ihren Verkaufschancen nichts, da er nicht der eigentliche Einwand ist. Sollten Sie einen Vorwand vermuten, müssen Sie mit einer geschickten Fragetechnik den eigentlichen Einwand herausfinden. Wie bei den Einwänden, ist es allerdings auch hier möglich, sich auch auf typische Vorwände gezielt vorzubereiten.
Fazit zum Thema Einwandbehandlung
Sie können den Umgang mit typischen Einwänden und Vorwänden Ihrer Kunden trainieren. Je häufiger Sie diese Situationen durchspielen, desto souveräner agieren Sie im Ernstfall. Wenn Sie ausführlichere Tipps und Ratschläge zur Einwandbehandlung oder Telefonakquise im Allgemeinen benötigen, dann informieren Sie sich gerne über unsere Akquise-Coachings. In diesen praxiserprobten 1:1 Coachings wird auch ein Schwerpunkt auf das Thema Einwandbehandlung und das Meistern schwieriger Gesprächssituationen gelegt.
