Remote Selling: Neue Chancen verwirklichen
Die Digitalisierung der Geschäftswelt hat auch vor dem Vertrieb keinen Halt gemacht. Durch die Pandemie wurde Remote-Selling salonfähig und hat sich mittlerweile sogar zum Standard entwickelt. Einige Experten gehen davon aus, dass der Außendienst im Vertrieb gar vollständig aussterben könnte. Aber ist das wirklich realistisch? In unserem Blog-Beitrag wollen wir auf die Eigenheiten und Chancen des Virtual-Sales und Remote Sellings näher eingehen.
Was ist Remote Selling?
Ganz allgemein versteht man unter Remote Selling sämtliche Verkaufsaktivitäten die aus der Ferne stattfinden. Im Prinzip ist Remote Selling keine reine Erfindung der Digitalisierung, denn bereits viele Jahrzehnte zuvor wurde mit der Telefonakquise eine Form des Remote-Sellings betrieben.
Neu interpretiert wird Remote Selling seit geraumer Zeit durch die Möglichkeiten der virtuellen Videokonferenzen. Die Face-to-Face-Kommunikation wechselte von zeitaufwendigen persönlichen Treffen zu höchst effizienten Video-Calls. Die persönliche Nähe zwischen dem Verkäufer und dem Kunden ist dabei zwar geringfügig schwächer ausgeprägt, aber dennoch deutlich stärker als bei einem einfachen Telefonat.
Vor- und Nachteile des Remot Sellings bzw. Virtual Sales
Remote Selling setzt auf den Einsatz des Mediums Online-Video-Call. Der große Vorteil dieses Mediums liegt auf der Hand: Trotz räumlicher Distanz können sich alle Beteiligten in Echtzeit hören und sehen. Ein Online-Meeting per Videokonferenz kommt einem persönlichen Treffen erstaunlich nahe. So lassen sich im Gespräch nicht nur Gestik und Mimik gezielt einsetzen, sondern auch visuelle Verkaufshilfen (Präsentationen, Statistiken, Unterlagen) wirkungsvoll nutzen. Grundvoraussetzung für erfolgreiches Remote Selling ist, dass die notwendige technische Ausstattung sowohl auf Kundenseite als auch beim Verkäufer vorhanden ist. Selbstverständlich muss der Vertriebsmitarbeiter auch einigermaßen sicher im Umgang mit den eingesetzten Tools sein.
Chancen von Remote Selling: Effizienz und Flexibilität
Einer der größten Vorteile von Remote Selling ist die Zeit- und Kosteneffizienz. Verkäufer können in deutlich kürzerer Zeit eine größere Anzahl an Kunden erreichen, da Reisezeiten und -kosten entfallen. Gleichzeitig erhöht sich die Flexibilität sowohl für Kunden als auch Verkäufer, da Termine einfacher koordiniert werden können.
Tipp: In diesem Zusammenhang könnte unser Artikel zum Thema Elevator Pitch wertvolle Impulse liefern, um die knappe Zeit in Video-Calls optimal zu nutzen.
Virtual Sales ermöglicht Markterweiterung
Auch die Möglichkeit, globale Märkte ohne geografische Einschränkungen zu bedienen (beispielsweise in der DACH-Region), stellt eine immense Chance dar. Ein fundierter Ansatz für die Kundenakquise, etwa durch KI-gestützte Leadrecherche, kann diesen Vorteil erheblich verstärken.
Herausforderungen im Remote Selling und wie Sie diese meistern
Trotz der zahlreichen Vorteile von Remote Selling dürfen die damit verbundenen Herausforderungen nicht unterschätzt werden. Die physische Distanz kann es erschweren, eine persönliche Bindung aufzubauen und die volle Aufmerksamkeit des Kunden zu sichern. Hier ist eine durchdachte Vorbereitung entscheidend: Neben einer stabilen technischen Ausstattung sind auch klare Gesprächsstrukturen von Bedeutung. Wichtig ist auch, Angebote im Anschluss an Meetings zeitnah nachzufassen – wie das effizient gelingt, lesen Sie in unserem Artikel zum Nachfassen von Angeboten.
Zudem gilt es, auf potenzielle Bedenken des Kunden aus der Ferne souverän zu reagieren. Eine erfolgreiche Einwandbehandlung bleibt auch im digitalen Raum ein essenzielles Werkzeug, um den Verkaufsprozess voranzutreiben.
Remote Selling erfolgreich einsetzen
Auch wenn sich die Rahmenbedingungen im Vertrieb verändert haben, bleiben die Erwartungen der Kunden unverändert hoch. Sie verlangen auch im virtuellen Raum eine erstklassige Beratung (Stichwort: Consultative Selling) und eine nahtlose Customer Journey. Für Vertriebsmitarbeiter bedeutet das, im Online-Verkaufsgespräch eine Atmosphäre zu schaffen, die Vertrauen aufbaut und Nähe vermittelt. Online-Meetings gehören in vielen Unternehmen mittlerweile zum Alltag – die Tipps für erfolgreiche interne Meetings lassen sich ebenso gut auf Kundengespräche übertragen.
Damit die virtuelle Kommunikation reibungslos funktioniert, ist es wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter die nötigen digitalen Fähigkeiten besitzen. Ein gezieltes Training in diesem Bereich kann entscheidend sein. Die Investition in die digitale Weiterbildung des Teams ist ein wichtiger Schritt, um sich langfristig im Remote Selling zu behaupten. Immer mehr Unternehmen erkennen den Wert der Digitalisierung und integrieren entsprechende Methoden und Tools in ihre Prozesse – der Vertrieb muss sich diesen Entwicklungen ebenfalls anpassen.
Ist Ihr Team bereit dafür, die Vorteile des Remote-Sellings voll auszukosten? Schafft Ihr Team den schwierigen Spagat zwischen notwendigen vor Ort Terminen und zeitsparenden Remote-Terminen? MHT wirft gerne einen professionellen Blick auf Ihre Vertriebsprozesse und gibt Ihnen Input, wo Verbesserungen notwendig sein könnten.
