KI-gestützte Leadrecherche im B2B Vertrieb

Relevante Leads oder auch „qualifizierte Interessenten“ erleichtern einem Mitarbeiter aus dem Vertrieb das Verkaufsgespräch. Denn Leads sind äußerst konkrete Interessenten, die sich nur noch nicht zum Kauf bzw. Vertragsabschluss durchgerungen haben. Leads sind begehrt, stark umkämpft und ständig gefragt. Durch die Integration von künstlicher Intelligenz (KI) in Ihren Verkaufsprozess können Sie die Akquise potenzieller Neukunden in Zukunft entspannter angehen. In diesem Artikel erklären wir, wie die KI-gestützte Leadgenerierung in der Praxis abläuft.

Welche Vorteile hat die KI-gestützte Leadrecherche?

Künstliche Intelligenz ermöglicht es Firmen, mögliche Klienten bzw. Kunden wirksamer zu erkennen und damit den vollständigen Verkaufsablauf zu verbessern. Innovative Methoden der Leadrecherche helfen nicht nur dabei das Potenzial besser einzuschätzen, sondern beschleunigen außerdem den Verkaufsprozess und führen dabei zu einer konkreten Zeitersparnis für Ihre Vertriebsmitarbeiter.

Wie funktionieren KI-gestützte Leadgenerierungstools?

Generell haben auch KI-gestützte Tools zur Leadgenerierung unterschiedliche Funktionsweisen. Webcrawler durchforsten dabei jeweils das Internet nach Informationen, die dann im Tool übersichtlich aufbereitet zum Download bereitstehen. Der große Vorteil ist, dass hier keine statische Datenbankabfrage erfolgt, sondern auf aktuelle Live-Daten aus dem Internet zugegriffen wird. Die zwei beliebtesten Ansätze und Funktionen dieser Leadgenrerierungstools zur Identifizierung relevanter Unternehmen stellen wir Ihnen nun näher vor.

1. Leadgenerierung über Filterfunktionen

Die meisten Tools zur Leadgenerierung haben eine ausführliche Filterfunktion. Mit Hilfe dieser Filter können Sie nahezu alles eingrenzen, was ihr Herz begehrt. Von der Unternehmensbranche bis hin zur Unternehmensgröße (Mitarbeiteranzahl). Selbstverständlich kann auch der Ort des Firmensitzes oder die Rechtsform der Unternehmen eingegrenzt werden. Diese Filter funktionieren ähnlich wie jene im LinkedIn Sales Navigator, den zahlreiche Vertriebler bereits seit geraumer Zeit nutzen. Nützlich ist diese Funktion vor allem dann, wenn Sie Ihre Zielgruppe definiert und ein ausführliches Ideal Customer Profil (ICP) erstellt haben.

2. Leadgenerierung über Lookalike Funktion

Eine Funktion die immer beliebter wird, ist die sogenannte Lookalike-Funktion. Bei dieser Methode wird das Sales Intelligence Tool mit sehr genauen Informationen zum gewünschten Zielkunden gefüttert, indem man einen Bestandskunden angibt, der dem ICP am ehesten entspricht. Der KI-gestützte Webcrawler findet dann ähnliche Firmen (= Lookalikes) im Web und listet diese übersichtlich für Sie auf.

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Predictive Leadscoring in der Leadrecherche

Der Einsatz von künstlichen Intelligenzen vereinfacht die Qualifizierung der Lead. KIs erkennen und interpretieren dabei Muster, mit deren Hilfe sie eine vorausschauende Leadbeurteilung (predictive Lead Scoring) vornehmen können. Predictive Lead Scoring ist eine Methode, die auf Daten basiert. Sie berücksichtigt sowohl historische als auch Verhaltensdaten und nutzt diese in Kombination mit einem prädiktiven Modell zur Bewertung von Leads. Damit lässt sich die Wahrscheinlichkeit berechnen, mit der ein bestimmter Lead konvertiert.

Vertriebsmitarbeiter gewinnen wertvolle Arbeitszeit

Da Ihre Mitarbeiter bei der Leadrecherche durch Artifical Intelligence (= künstliche Intelligenz) entlastet werden, bleibt ihnen mehr Zeit für andere wichtige Tätigkeiten wie die Bestandskundenpflege oder die Neukundenakquise.

Dass die Unterstützung durch künstliche Intelligenzen positive Auswirkungen auf den Vertrieb hat, bestätigt auch eine Harvard-Studie aus dem Jahre 2016, der zufolge Unternehmen – die KI im Vertrieb verwenden – ihre Leads um 50% steigern konnten. Und das bei einer zusätzlichen Kosteneinsparung von bis zu 60%. Da wir hier von einer Studie aus dem Jahr 2016 sprechen, die zu einer Zeit durchgeführt wurde als künstliche Intelligenzen bei weitem noch nicht so leistungsfähig waren wie heute, darf man davon ausgehen, dass sich dieser Wert mittlerweile noch deutlich übertreffen lässt.

Können künstliche Intelligenzen Vertriebsmitarbeiter ersetzen?

Klares Nein! Derzeit sind sämtliche KIs so konzipiert, dass sie den Vertriebsmitarbeiter bei seiner Arbeit unterstützen und ihm Zeit für andere wichtige Aufgaben (z. B. Telefonakquise) freischaufeln. Sie sind aber keineswegs dazu in der Lage den Sales-Mitarbeiter zu ersetzen. Zudem ist es ohnehin ratsam, sämtliche „Entscheidungen“ und „Vorschläge“ von künstlichen Intelligenzen noch einmal manuell zu überprüfen.

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