Mentale Stärke hat einen Namen: Ross Edgley. In seinem Buch „Werde unbesiegbar – Strategien für maximale Widerstandskraft und Willensstärke“ beschreibt der Extremsportler seine mentalen Strategien 2.865km in 157 Tagen kraulend zurückzulegen und somit als erster Mensch Großbritannien zu umrunden. Absolut fesselnd!

Denken Sie einmal an die Akquise-Phase bei einem Wunschkunden. Diese kann sich manchmal wie ein Marathon anfühlen, eine gefühlte Ewigkeit dauern. Es geht einen Schritt vorwärts, dann wieder zwei Schritte zurück.

Unternehmen trainieren dem Vertrieb Skills wie Nutzenargumentation, Verhandlungsführung oder Abschlusstechniken. Das ist gut und wichtig. Ich halte es aber für eine langjährige hohe Performance von Verkäufern für gleichwertig wichtig auch in den Bereich der mentalen Stärke zu investieren.

Wie gelingt es mit Druck, hohen Zielen und finanzieller Abhängigkeit vom Erfolg in Kontext von Rückschlägen und Enttäuschungen umzugehen? Nur etwa 30% der Verkäufer können selbständig einen positiven Umgang dazu finden, weit mehr als die Hälfte benötigt externe Unterstützung. Ist die Bereitstellung der mentalen Unterstützung Firmenaufgabe?

Eigentlich nicht. Aber es ist eine Investition, die sich durch Reduzierung der Fluktuation im Vertrieb schnell amortisiert:

• Langjährige Verkäufer haben loyalere Kunden mit besseren Deckungsbeiträgen
• Recruiting Kosten sinken
• Mental starke Mitarbeiter sind weniger häufig krank

Berücksichtigen Sie diese Überlegungen bei Ihren Planungen zur Weiterentwicklung Ihres Vertriebsteams in den kommenden Monaten!