Verkaufsgespräche: Erfolgreich Termine am Telefon vereinbaren

Die Fähigkeit, Termine am Telefon zu vereinbaren, ist für viele Berufe und Branchen von entscheidender Bedeutung. Es gibt gewisse Vertriebsmitarbeiter, die deutlich besser performen als der Großteil ihrer Kollegen. Dann steht oftmals die berechtigte Frage um Raum: „Wie schaffen die das nur?“.

Natürlich hüten sich gute Verkäufer davor, all ihre Geheimnisse und Strategien preiszugeben. Einen kleinen Einblick wollen wir Ihnen dennoch gewähren, weshalb wir Ihnen heute neben wichtigen Basistipps für die Telefonakquise auch ein paar konkrete Beispiele für Verkaufsgespräche mitliefern. Damit auch Sie künftig erfolgreich Termine am Telefon vereinbaren können.

Bevor Sie den Hörer abheben, ist eine gründliche Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch unerlässlich. Legen Sie klare Gesprächsziele fest und überlegen Sie sich eine Strategie, wie Sie diese erreichen können. Eine solide Vorbereitung ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Telefonat. Zur Vorbereitung gehört selbstverständlich auch, sich darüber Gedanken zu machen, wen Sie am anderen Ende der Leitung zu erwarten haben.

Jeder Verkäufer kennt die Situation. Der Zielkunde ist identifiziert und ein Elevator-Pitch beim Geschäftsführer soll die Überzeugung für einen persönlichen (oder virtuellen) Termin bringen.

Alles läuft gut, doch der persönliche Assistent/Sekretär des Geschäftsführers spielt nicht mit und blockiert den Weg nach oben. Fakt ist: Je höher die Funktion einer Zielperson ist, desto besser sind Assistenzen darauf trainiert dem Chef den Rücken frei zu halten. Akquise-Anrufe werden vom Gatekeeper, so der englische Fachbegriff, meist abgeblockt. Man kann ja ein Mail an info@ senden…

Ich habe folgende beiden Varianten als sehr effektiv erlebt, das angestrebte Ziel eines Austauschs mit der Geschäftsführung zu erreichen:

Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet doch sicher die Möglichkeit sehr kompliziert dargestellt zu werden. Verwenden Sie möglichst viele Fachbegriffe und tun sie so als müsste man diese kennen.

Ein konkretes Beispiel dafür aus dem MHT Eigenvertrieb:

„Ich möchte mich mit Frau/Herrn Musterbeispiel über Lead-Gen Tools und die laufenden Optimierung der Leads durch Artificial Intelligence austauschen. Ich denke eine 30% Steigerung der Abschlüsse durch Sales Automation ist für sie/ihn relevant, oder?“

Was löst dieser Pitch meist aus? Zuerst einmal ein verhaltenes „Ja“ zu meiner Frage am Schluss. Dann kommt meist eine kurze Denkpause um das Gehörte zu verarbeiten. Verkürzen Sie diese Pause und machen Sie es Ihrem Gegenüber mit folgenden Worten leicht.

„Ich denke es macht Sinn, wenn ich das komplexe Thema gleich direkt mit Frau/Herrn xxx auf Augenhöhe bespreche. Danke fürs Durchstellen!“

Sie bestätigen damit unterschwellig, dass es verständlich ist, auch wenn kein Wort verstanden wurde. Der Gatekeeper muss sich keine Blöße geben und bekommt gleich eine Lösung präsentiert. Und wie viele Personen stellen sich gegen eine Aktion, die als Lösung präsentiert wurde, und für die auch noch ein „Danke“ kommt? Aus unserer Erfahrung heraus sehr wenige!

In manchen Themen, vor allem wenn es ein Topic des CEO bleiben und nicht an einen Abteilungsleiter delegiert werden wird, kann es der sinnvollere Weg sein den Gatekeeper als Partner zu gewinnen.

Diese Methode kann in dieser Art und Weise sehr erfolgreich gelebt werden:

„Schön dass ich Sie antreffe Frau/Herr Musterbeispiel, mein Name ist Thomas Hofstätter von MHT, dem Spezialisten für Umsatzsteigerungen. Darf ich gleich zum Punkt kommen?“

Ein „Ja“ abwarten und/oder gleich weiter fortfahren.

„Sie sind es sicher gewohnt, mit vielen Argumenten und kleinen Tricks zum Durchstellen an Ihre Chefin/Ihren Chef bewegt zu werden. Das tue ich bewusst nicht!“

Kurze Pause

„Ich vertraue auf Ihre Einschätzungskraft, ob das was ich Ihnen gleich erzählen werde wichtig genug ist, Ihrer Chefin/Ihrem Chef weiterzugeben. Ist das OK für Sie?“

„Ja“ bzw. „Bitte worum geht es“ ist die logische Antwort, die gegeben wird.

„Es geht um das Thema Umsatzwachstum durch Neukundengewinnung unter Einsatz digitaler Tools und Methoden. Mir ist bewusst, in diesem Bereich stellen sich viele als Experten dar. Deshalb möchte ich Sie gar nicht lange mit einem Pitch nerven, sondern lasse lieber Ergebnisse, die wir für unsere Kunden erzielt haben für mich sprechen. Gerne sende ich Ihnen eine kompakte Zusammenstellung der wichtigsten Erkenntnisse, speziell für Sie und Ihren CEO aufbereitet, zu.

Wie lautet Ihre e-Mailadresse Frau/Herr Musterbeispiel?“

Jetzt gilt es nur noch ein konkretes Datum zum Wiederkontakt zu fixieren und ein Commitment für ihre Abstimmung mit dem CEO zu bekommen.

„Bis wann werden Sie mein Mail mit Ihrem CEO besprechen können? Mich interessiert, wie Sie beide die Relevanz für Ihr Unternehmen einschätzen.“

Wie Sie sehen, zwei sehr unterschiedliche Methoden, um schlussendlich zu einem Gespräch mit dem Letztentscheider zu kommen. Ich probiere je nach Thema gerne beide Varianten in Form eines A/B-Testings aus, um nach einer relevanten Schlagzahl die effektivere fortzuführen.

Und ja, abhängig vom Thema oder Projekt und der anvisierten Branche kann die ein wie die andere Variante als „Gewinner“ hervorgehen.

Das Gefühl der Kontrolle ist etwas, das wir alle schätzen. Insbesondere auf der Entscheidungsebene (unabhängig davon, ob es sich um C-Level handelt oder nicht) wird der Verlust der Kontrolle als unangenehm wahrgenommen und es wird alles Mögliche unternommen, um aus einer solchen Situation so schnell wie möglich herauszukommen. Im Kontext unseres Akquise-Telefonats könnte dies zu einem abrupten Ende durch ein schnelles “Nein” führen.

Sie sollten dem Gesprächspartner also stets das Gefühl geben die Kontrolle über das Gespräch zu besitzen. Diesen wichtigen Punkt haben Sie dann erfolgreich umgesetzt, wenn Ihr Gesprächspartner die nächste Frage als logische Folge versteht und Sie im besten Fall sogar dazu autorisiert.

Hier ein konkretes Beispiel aus einem Verkaufsgespräch

„Frau/Herr Musterbeispiel, wir möchten Ihr zukünftiger Partner für die Neukundengewinnung werden, aber nur dann, wenn es auch für Sie wirklich sinnvoll ist“.

Kurze Pause.

„Um dies beurteilen zu können, habe ich zwei Fragen an Sie, ist das okay?“

Bestätigung abwarten. Hier wird in den allermeisten Fällen eine Zustimmung erfolgen, denn schließlich hat der Gesprächspartner nichts zu verlieren. Nach der Zustimmung stellen Sie 1-2 Fragen zum möglichen Painpoint, welchen Ihr Produkt oder Ihr Service konkret lösen kann.

„Nutzen Sie bereits einen externen Partner für die Leadgenerierung und wie sind Ihre Erfahrungen mit externen Vertriebsteams?“

Die Antworten werden Ihnen die Möglichkeit geben Ihren Lösungspitch vorzubringen ohne dass dieser als reiner Sales-Pitch im Raum steht.

Wenn Sie mehr solcger Verkaufsgesprächs-Beispiele haben wollen oder wissen möchten, wie man erfolgreich Termine am Telefon vereinbaren kann, dann melden Sie sich gerne bei uns. Als Vertriebsdienstleister bieten wir auch Verkaufstrainings und Akquise Coaching an, um genau für solche Fälle bestens gewappnet zu sein.